Die Kunst der Verhandlungsführung

Das berufliche Leben eines Managers findet zu einem großen Teil in Verhandlungssituationen statt. Situationen, in denen es darum geht, Chefs, Kollegen, Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten, Arbeitnehmervertreter oder Kapitalgeber zu überzeugen. Häufig geht es dabei nicht darum, wer die besseren Argumente hat, sondern wer die bessere Verhandlungstechnik und damit verbunden die höhere Überzeugungskraft besitzt.

 

Konzept

Dieses Seminar zielt ab auf Training und Erweiterung der Verhandlungskompetenz der Teilnehmer. Wissen wird in diesem Seminar nicht nur vorgetragen, sondern in Live-Situationen angewendet und trainiert. Die Teilnehmenden erleben sich in vorbereiteten Verhandlungssituationen, die (optional) auf Video aufgezeichnet werden. Sie lernen, ihre persönlichen Fähigkeiten zu nutzen und noch besser einzusetzen. Darüber hinaus können Verhandlungssituationen aus dem Alltag der Teilnehmer thematisiert und aufbereitet werden.

 

Teilnehmer/innen

Manager, Führungskräfte, Projektleiter, Key Account Manager, CEOs, Geschäftsführer, Justitiare

 

Nutzen

Die Teilnehmer lernen, wie man Verhandlungen gut vorbereitet, um andere in der Verhandlung zu überzeugen:

  • Von der Richtigkeit der eigenen Argumente
  • Von einem Konzept oder einer Idee, die Entscheidungsträger begeistern soll
  • Von einem Angebot oder Auftrag, zu dessen Akzeptanz man den Kunden/ Lieferanten gewinnen will
  • Von Zielen und anzustrebenden Resultaten, zu denen Kolleginnen oder Mitarbeiter motiviert werden sollen

 

Inhalt: Grundlagen der Kommunikation

  • Wie Kommunikation zwischen Menschen funktioniert
  • Was Meinungsverschiedenheiten und Interessensgegensätze bewirken
  • Wie die Erkenntnisse der Kommunikationsforschung in Verhandlungssituationen eingesetzt werden

 

Strategische Vorbereitung von Verhandlungen

  • Die Phasen einer Verhandlung
  • Das Verhandlungsziel
  • Strategie und Taktik der Verhandlungsführung
  • Der Verhandlungs-Spielraum
  • Umgang mit Unvorhergesehenem
  • Über Interessen verhandeln statt über Positionen feilschen
  • Vor der Entscheidung eine Vielfalt an Optionen entwickeln
  • Bei entgegengesetzten Interessen objektive Normen als Maßstab hinzuziehen
  • Wenn es keine Einigung gibt, die „Beste Alternative“ erarbeiten
  • Die „Beste Alternative“ der Gegenseite entwickeln und berücksichtigen
  • Die eigene „Beste Alternative“ und die der Gegenseite im Vorfeld erarbeiten, um die Verhandlungsmacht richtig einzuschätzen
  • Die richtigen Prioritäten setzen und die eigenen Interessen im binären Vergleich bewerten

 

Das Resultat: Andere überzeugen

  • Die Kunst, Recht zu haben, ohne Besserwisser zu sein
  • Die Fähigkeit zu überzeugen, ohne zu überreden
  • Das Resultat: Zustimmung mit nachhaltiger Wirkung und wirkliche Win-Win Situationen

 

Erfolgreiche Kommunikation im Alltag

  • Menschen und Probleme getrennt behandeln
  • Die emotionale Ebene integrieren
  • Über das Gespräch reden und sich Feedback geben
  • Plädieren oder erkunden
  • Wertschätzung oder Abwertung
  • Persönliche Ebene oder Sachebene

 

Kooperative Gesprächstechniken einsetzen

  • Zuhören und präzisieren
  • Bestätigen und anerkennen
  • Offene Fragen stellen und vertiefend nachfragen
  • Persönliche Botschaften

 

Angriffe und „unsittliche Angebote“ abwehren

  • „Unseriöse“ Angebote der Gegenseite aushebeln
  • Die Strategien und Taktiken von Einkäufern / Verkäufern in Verhandlungen verstehen und erkennen
  • Taktiken und Tricks in die richtige Perspektive rücken – Tricks abwehren
  • Verbreitete Fehler vermeiden
  • Dem Druck standhalten
  • Andere zu einer bestimmten Sichtweise zwingen

 

Den Einfluss von Persönlichkeitsdimensionen für gute Verhandlungsergebnisse nutzen

  • Eigene Reaktionsmuster durch Selbstbeobachtung zügeln lernen
  • Emotionale Intelligenz für schwierige Verhandlungssituationen und Konflikte entwickeln
  • Die drei menschlichen Intelligenzzentren (Kopf, Herz, Körper) bewusst ansprechen und nutzen
  • Sowohl die eigene Intelligenz und die eigenen Energiemuster auf  Basis der Persönlichkeit kennen, als auch die der Gegenseite berücksichtigen, um optimale Ergebnisse zu erzielen

Aus den aufgeführten Themen entwickeln wir in Zusammenarbeit mit den Führungskräften in der Organisation ein maßgeschneidertes Programm.